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7 motivi per cui Conn sta prevedendo migliori giorni nei suoi negozi
Apr 07, 2018

Quando The Woodlands, con sede in Texas, Conn ha pubblicato un profitto fiscale per il quarto e l'intero anno all'inizio di questa settimana, le notizie arrivano con la notizia che le vendite dello stesso negozio nel quarto trimestre sono scese dell'8% e l'aspettativa che sarebbero andate dal 3% al 5% nel primo trimestre. Il titolo ha avuto un successo.

Ma il presidente, presidente e CEO Norman Miller ha aggiunto che anche il rivenditore di mobili, elettronica e elettrodomestici ha concluso l'anno con margini lordi al dettaglio record e ha offerto diverse ragioni per cui Conn's vede tempi migliori per il settore retail di questa attività orientata al credito. Ecco alcuni take-away dalla conference call sugli utili:

Le vendite dello stesso negozio diminuiranno il prossimo trimestre, ma ... La tendenza è buona. Le vendite a febbraio dello stesso negozio sono diminuite del 7,7%. Marzo era in calo del 3,2%. Con l'azienda che guida per un calo dal 3% al 5% nel primo trimestre fiscale, la gamma media implica una diminuzione di appena l'1% per aprile.

L'immagine creditizia di Conn è stabilizzata e illuminata . I ricavi del segmento credito sono aumentati del 12,1%. Lo spread creditizio della compagnia ha raggiunto il livello più alto in tre anni. I redditi da interessi sono in aumento sui tassi di interesse più elevati che è soggetto a tariffazione e gli addebiti su crediti in sofferenza sono in calo. Poiché il rivenditore ha cambiato e rafforzato i suoi standard di sottoscrizione dei prestiti negli ultimi due anni per raggiungere questo posto migliore, si è verificato un rallentamento delle vendite. Il pezzo di credito migliore è a posto e sotto controllo; ora Conn's può spostare più attenzione verso la crescita del retail.

Si aspetta di dire "sì" a più richiedenti di credito . Durante lo scorso anno fiscale, circa 1,3 milioni di persone hanno compilato una domanda per il finanziamento interno di Conn. Il rivenditore ha approvato circa 700.000 di questi mentre i restanti 600.000 non erano idonei.

"Con l'aumentare della permanenza e dell'esperienza del nostro team creditizio e la performance del segmento credito continua a migliorare, la loro attenzione può ora evolversi fino a trovare opportunità di vendita incrementali all'interno dei 600.000 candidati che Conn ha rifiutato", ha detto Miller. È tutto un business incrementale.

Inoltre, quei 1,3 milioni di richiedenti erano di 22 milioni di visitatori nei negozi o nel sito Web di Conn. Se il rivenditore può guidare dall'1% al 2% in più di applicazioni dello stesso tipo di traffico quest'anno, questo è un altro 400.000 o candidati (un aumento del 35%) che può potenzialmente vendere.

E sta lavorando su alcune cose per ottenere più consumatori già approvati da acquistare effettivamente . Ritorna ai 700.000 candidati che sono stati approvati per un secondo. Miller ha detto che 300.000 di loro hanno finito per non utilizzare nessuna delle loro linee e la maggior parte dei quasi 400.000 clienti che hanno utilizzato l'offerta di credito della società ha utilizzato meno della metà di ciò per cui sono stati approvati. Questa è un'altra opportunità per aumentare le vendite con una migliore esecuzione al dettaglio, ha detto,

Sulla chiamata, Miller ha detto che ci sono "programmi multipli in corso" per migliorare le connessioni dei consumatori di Conn. "Questi includono l'ottimizzazione della nostra strategia di merchandising, il miglioramento della formazione associata e la facilità con cui i clienti possono interagire con noi." Il rivenditore ha anche assunto un vicepresidente dell'esperienza del cliente "per promuovere preferenza, lealtà e difesa tra i nostri clienti".

Conn's ritiene che queste strategie per migliorare l'esecuzione al dettaglio possano alla fine portare a guadagni di vendite in single-store con una sola cifra bassa, ha detto.

La transizione verso un nuovo partner in leasing è stata completata . E quell'affare sta guadagnando terreno. Parte del calo delle vendite dello stesso negozio nel quarto trimestre è stato attribuito alla transizione di Conn dal partner di leasing al proprio AcceptanceNow (la divisione Rent-A-Center) e alla Progressive Leasing (divisione di Aaron). Miller ha detto che Conn ha dovuto fare i conti con le forti vendite di AcceptanceNow del quarto trimestre precedente "mentre cercavano di mantenere i nostri affari mentre esploravamo i partner alternativi", quindi i concorrenti erano difficili da eguagliare.

Diventa più facile da qui. E dal momento che la piena transizione di Conn alla Progressive a maggio 2017, le vendite nell'ambito del programma sono cresciute ogni trimestre "e siamo già superiori alla media storica che abbiamo sperimentato con il nostro ex partner", ha affermato.

Ciò dovrebbe anche aiutare Conn a catturare alcune delle vendite di crediti che non è stato in grado di chiudere. Miller ha notato che un certo numero di quei consumatori approvati che hanno finito per non acquistare l'anno scorso hanno dovuto pagare alti acconti a causa del loro background creditizio, e non potevano permettersi di organizzare il cash up front.

"Quindi è di nuovo un'esecuzione al dettaglio", ha detto, "per spostarli verso l'offerta progressiva che scende di soli $ 59." Mentre il tasso di finanziamento è più alto di quello che sarebbe sotto il finanziamento interno di Conn, "supera quell'ostacolo che il cliente non può avere quel 10% al 20% di denaro in tasca per fare quell'acquisto ", ha detto.

"Mentre la nostra relazione con Progressive continua ad approfondire, prevediamo che il leasing delle vendite aumenti fino ad almeno il 10% delle vendite di prodotti", ha aggiunto Miller, che sarebbe salito dal 6,5% nel quarto trimestre.

L'attenzione continua sulla categoria di mobili e lettiere a margine più elevato . Nel quarto trimestre, il margine lordo retail di Conn pari al 40,1% ha superato le sue aspettative. Mentre il rivenditore avvertiva di non aspettarsi la stessa quantità di crescita dei margini che ha sperimentato lo scorso anno, c'è spazio per espandersi, "specialmente quando il mix di mobili e materassi continua a crescere", ha affermato Miller.

Mobili e biancheria da letto hanno rappresentato il 35,3% delle vendite di prodotti nel quarto trimestre. Questo è salito dal 28,1% del totale solo tre anni fa, e il Chief Financial Officer Lee Wright ha detto che Conn's crede che il suo obiettivo "a lungo termine del 45% delle vendite di prodotti al dettaglio dalle categorie mobili e materassi sia realizzabile".

Torna in modalità di crescita . Conn ha rallentato la sua espansione mentre ha ottenuto la sua casa di credito in ordine. Un nuovo piano di espansione del negozio richiede da cinque a nove nuove sedi questo anno fiscale - tutto nel suo attuale mercato statale "che beneficiano di tassi di prestito più elevati e sono supportati dalla nostra attuale infrastruttura, consentendo a Conn's di sfruttare i costi fissi di magazzino", ha affermato Miller. Ciò include negozi già aperti a Killeen e San Marco, in Texas, nel primo trimestre.